As armas da persuasão
Como influenciar e não se deixar influenciar [How to Influence and Not Be Influenced]
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Narrateur(s):
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Ricardo Juarez
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Auteur(s):
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Robert B. Cialdini PhD
À propos de cet audio
Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão. Ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer "sim" a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores.
Reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto, histórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados "profissionais da persuasão", Cialdini criou uma obra acessível, informativa e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores.
Seis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas:
- Reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou
- Compromisso e coerência: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido
- Aprovação social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir
- Afeição: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos
- Utoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade
- Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível
Cada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões, etc. Além disso, aprendemos a usar essas técnicas a nosso favor nas interações diárias de todo tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios ou familiares.
OBSERVAÇÃO: Quando comprar este título, o PDF que o acompanha estará disponível em sua Biblioteca Audible junto com o áudio.
Please note that this audiobook is in Portuguese.
©2009 Pearson Education Inc. (P)2022 GMT Editores Ltda.