Det at kommunikere værdi i stedet for egenskaber... Det at tale om udbytte i stedet for materialevalg... Det at kunne koble kundens ønsker om at tjene flere penge med dit produkt...

...det er lige så værdifuldt for dit salgsarbejde, som det er at spare penge op. Derfor skal du i dag høre Salgsakademiets podcast med gode råd og tips til "value proposition" - VP.

Værdiskabelse for kunden er viden jeg giver til kunden, ofte i en situation der skal få kunden til at spidse ører. Rigtig mange siger desværre det forkerte, og er bange for at sige noget der måske ikke er rigtigt. Men hvis du ikke er god til at forklare udbytte og værdi er der en stor risiko for at du bliver overset og taber til en konkurrent (måske med et ringere produkt) der er bedre til at forklare værdi og udbytte.

Vi skal acceptere at kunder køber ikke dimser, kunder køber værdi. Hvordan kan I oversætte hvad jeres produkt kan, til en værdi for kunden? Hvordan kan I adressere det mulige udbytte og skabe nysgerrighed? Hvordan gør det kunden rigere, og hvad er det for nogle problemer kunden kan f.eks. undgå?

Hvilke elementer skal en VP bestå af? Hvordan kan du lave simple VP som er til at forstå, også ved meget teknisk komplicerede produkter? -og hvordan kan vi aktivt bruge vores VP som en del af vores salgsdialog for at komme frem til ROI? Hvordan når du i bedste fald derhen hvor kunden selv kan fortælle dine VP videre intern?

Hvis man bliver god til at tale VP kan det ses positivt på din bundlinje! Det er meget mere får du masser af input og inspiration til i denne podcast med Jens Løgstrup Poulsen og Leon Birdi.

Du skal bryde ned, før du bygger op...

Salgsakademiets podcast med gode råd og tips til målsøgeren, altså hvordan kan man bryde de store salgs mål ned til noget der kan overskues og gennemføres i dagligdagen. Det en rigtig god ide at planlægge kampen inden du spiller den, og få styr på din målsætning så du sikrer du når I mål og har god styring på vejen derhen.

Vi har set så mange salgsbudgetter uden en salgsplan, og det skal vi væk fra. Vi skal styr på hvordan gør vi? Hvem gør hvad hvornår, så vi sikrer vi vinder? Det er svært at vinde uden en taktik!

Hvad er det præcist for nogle aktiviteter der skal til for at nå det mål der er sat? For at kunne dette er du nødt til at bryde målene ned, og du skal til at planlægge det i god tid så du ikke kommer på bagkant.

Hvilke kunder skal købe for at nå målet? Hvor plejer pengene at komme fra? Er det fra eksisterende kunder, tidligere kunder eller nye kunder? Hvad ligger gennemsnitssalget på, hvad er hitraten på de tilbud jeg sender til kunder der kender mig. Hvilke gamle kunder kan jeg genstarte? Hvilke kunder kan jeg mersælge og krydssælge til, og hvad kræver det af mig?

Og gør vi det egentlig hvis der er sat et fælles mål, og sælgerne har forskellige forudsætninger og forskellige markeder?

Hvordan du takler dette så du får ro i maven som sælger, får du masser af inspiration til i denne podcast med Leon Birdi og Jens Løgstrup Poulsen fra Salgsakademiet.

Mødebooking er i virkeligheden meget nemmere, end vi ofte gør det til. I 2024 har vi mange forskellige muligheder og metoder til at få succes med mødebooking, hvis vi forstår at udnytte de rigtige værktøjer. Der er mange veje til Rom, og det handler om at finde den rigtige kombination af strategier, der passer til både dig og dine kunder.

I denne podcast tager vi dig igennem de forskellige tilgange til mødebooking, fra klassisk telefoncanvas til social selling, Y-modellen og endda walk-in mødebooking. Du får en række konkrete råd, inspiration og praktiske tips til, hvordan du effektivt booker møder og samtidig differentierer dig fra konkurrenterne.

Vi guider dig trin for trin gennem mødebookingprocessen, hvor vi fokuserer på, hvordan du leverer information, der får kunderne til at ville mødes med dig – uden at de føler sig irriterede. Det handler om at fange deres opmærksomhed og få dem med fra starten.

En af de største udfordringer i dag er at skille sig ud fra mængden af callcentre, der også kontakter kunderne. Så hvordan gør du netop det? Hvordan sikrer du, at dine opkald skaber relevans og værdi for kunden? Vi dykker ned i, hvordan du kan gribe samtalen an på en lavpraktisk måde. Her vil vi blandt andet tale om brugen af pauser, hvordan du kan referere til tidligere samtaler, præsentere dine value propositions, anvende spørgeteknikker, opfange købssignaler og lukke samtalen effektivt.

LinkedIn er også et fantastisk værktøj til mødebooking, og vi ser på, hvordan du kan bruge platformen som et fundament for din research og skabe kvalitetsmøder. Men før du kaster dig ud i det, er det vigtigt at overveje: Hvilken type job har du? Hvem er det, du skal have møder med? Og hvad er den bedste måde at komme i kontakt med dem på?

Ved at kombinere disse værktøjer og strategier får du ikke bare flere møder – du får de rigtige møder. Lyt med, og lad os hjælpe dig på vej til en mere effektiv og struktureret mødebookingproces, der virkelig skiller dig ud!

Episode 3: Spørgeteknik – Nøglen til Succes i Salget

I denne episode af Salgsakademiets podcast sætter vi fokus på et af de mest kraftfulde værktøjer, en sælger har til rådighed: spørgsmål. Spørgsmål er ikke blot et redskab til at indsamle information; de er også en måde at opbygge relationer, skabe sympati og fremme salget. Men hvorfor er spørgsmål så vigtige for sælgere, og hvordan stiller man de helt rigtige spørgsmål? Det dykker vi ned i denne gang.

Spørgsmål er salgsfremmende, fordi de ikke kun hjælper dig med at forstå kundens behov og ønsker, men også viser kunden, at du er interesseret i deres situation og udfordringer. Når spørgsmål bruges korrekt, kan de skabe en stærk forbindelse mellem dig og kunden, hvilket bygger tillid og øger chancerne for et succesfuldt salg. I denne episode udforsker vi, hvordan spørgsmål kan være en afgørende faktor i at udvikle en positiv relation til kunden og sikre, at din salgsproces er så effektiv som muligt.

At stille de rigtige spørgsmål handler ikke kun om at få information, men om at få den rigtige information. Det er vigtigt at forstå, hvilke spørgsmål der vil give dig den indsigt, du har brug for, for at kunne tilbyde den bedste løsning til kunden. Vi taler om, hvilke typer spørgsmål der kan hjælpe dig med at afdække kundens behov, og hvordan du kan bruge denne viden til at skræddersy dit tilbud, så det rammer plet. Spørgsmål kan også bruges til at styre samtalen i den retning, du ønsker, og sikre, at du får de nødvendige detaljer for at kunne lukke salget.

Gode spørgsmål er ikke kun velovervejede, de er også timet korrekt. De bedste sælgere er eksperter i at bruge spørgsmål til at engagere kunden, skabe sympati og guide dem mod en beslutning. Men hvordan gør man det? Vi går i dybden med, hvordan du kan forberede og stille spørgsmål, der er retningsgivende og hjælper dig med at undgå at blive en "produktfremviser", der mister fokus på kundens behov. I stedet lærer du, hvordan du kan bruge spørgsmål til at holde samtalen centreret omkring, hvad der er vigtigt for kunden, og hvordan du kan undgå at nørde for meget rundt i tekniske detaljer.

Mange sælgere kender forskellen på åbne og lukkede spørgsmål, men det er ikke alle, der formår at bruge dem effektivt. Det er en kunst at vide, hvornår du skal bruge de forskellige typer spørgsmål, og hvordan de kan positionere dig som en kompetent og troværdig sælger. I denne del af episoden ser vi på, hvad åbne og lukkede spørgsmål hver især kan, og hvordan du kan bruge dem til at guide kunden gennem salgsprocessen. Vi giver konkrete eksempler på, hvordan du kan anvende disse spørgsmålstyper til at få de svar, du har brug for, og til at føre samtalen i den ønskede retning.

At stille skarpe og retningsgivende spørgsmål er en disciplin, der kan løfte din salgsproces til et nyt niveau. I denne episode får du inspiration til, hvordan du kan forbedre dine spørgsmål ved at bygge indbyggede forudsætninger ind i dem og bruge den information, du får fra kunden, til at udfordre deres tanker og behov på en konstruktiv måde. Vi taler også om, hvor vigtigt det er at kunne være stille og lytte – nogle gange er det, du ikke siger, lige så vigtigt som det, du gør. At kunne skifte gear og give kunden tid til at reflektere kan være afgørende for at skabe en god dialog og i sidste ende lukke salget.

Episode 2: Sådan Bliver Du Skarpere på Mersalg, Krydsalg, Dybdesalg og Komplementærsalg

I denne episode af Salgsakademiets podcast dykker vi ned i nogle af de mest effektive salgsstrategier, enhver sælger bør have styr på: mersalg, krydsalg, dybdesalg og komplementærsalg. Det er alt sammen teknikker, der kan hjælpe dig med at få mere ud af dine eksisterende kunder. Som du sikkert allerede ved, er det ofte både lettere og mere omkostningseffektivt at sælge mere til de kunder, du allerede har, end at finde helt nye. Lad os tage et kig på, hvordan du kan udnytte disse strategier bedst muligt.

Mersalg handler om at få dine kunder til at købe lidt mere, end de oprindeligt havde tænkt sig. Det kan være alt fra at tilføje ekstra produkter eller services, der passer godt sammen med det, de allerede har købt. Når du arbejder målrettet med mersalg, styrker du også relationen til dine kunder, fordi du viser, at du forstår deres behov og ønsker at hjælpe dem med at få mest muligt ud af deres køb. Denne øgede kontakt og tilstedeværelse forbedrer også kundeplejen, da du løbende holder dig ajour med kundens situation og kan tilbyde løsninger, der passer til deres udviklende behov.

Krydsalg er kunsten at få dine kunder til at købe relaterede produkter, der måske ikke er en direkte forlængelse af deres første køb, men som alligevel kan give dem en bedre samlet oplevelse. Ved at introducere krydsalg på en strategisk og relevant måde, viser du, at du ikke blot sælger produkter, men også tænker på kundens samlede behov og oplevelse. Dette er en form for kundepleje, hvor du hjælper kunden med at skabe en sammenhængende og effektiv løsning ved at tilbyde supplerende produkter, der forbedrer deres overordnede oplevelse. Når kunderne ser, at du aktivt tænker på, hvordan de kan få mest muligt ud af deres investering, øges deres loyalitet og tillid til dig som leverandør.

Dybdesalg handler om at udvide din tilstedeværelse i kundens organisation ved at få dine produkter eller ydelser solgt ind i flere afdelinger eller funktioner. Målet er at sikre, at din løsning bliver brugt bredt i hele virksomheden, hvilket ikke kun øger din salgsmulighed, men også styrker relationen til kunden. I denne episode ser vi nærmere på, hvordan du kan opbygge en strategi for dybdesalg, der gør det muligt at identificere og udnytte muligheder i alle afkroge af kundens organisation. Vi diskuterer også, hvordan du bedst kan opbygge relationer og sikre, at alle relevante beslutningstagere i virksomheden forstår værdien af din løsning.

Komplementærsalg handler om at tilbyde produkter eller services, der naturligt supplerer det, kunden allerede har købt. Det kunne være tilbehør eller noget, der forbedrer det oprindelige produkt. Det er en god måde at sikre, at kunden får mest muligt ud af sit køb, og samtidig øger det deres tilfredshed og loyalitet. Vi ser på, hvordan du finder de rigtige produkter til komplementærsalg, og hvordan du præsenterer dem som en naturlig del af kundens køb – uden at det føles som et forsøg på at sælge dem noget, de ikke har brug for.

Det kan være fristende at fokusere mest på at finde nye kunder, men det er lige så vigtigt at tage sig godt af dem, du allerede har. Eksisterende kunder bliver ofte overset, men de er faktisk en af dine vigtigste ressourcer. Når du plejer dine kunder godt, opbygger du tillid og loyalitet, hvilket skaber en stærkere relation og gør det lettere at introducere både mersalg og krydsalg. Kundepleje – også kendt som retention management – handler om mere end bare at sikre, at dine kunder bliver ved med at købe; det handler om at forstå deres behov og skabe en oplevelse, hvor de føler sig værdsat og forstået.

Når du investerer tid i at pleje dine kunder, åbner du døren for flere salgs- og samarbejdsmuligheder. En kunde, der føler sig godt taget hånd om, vil være mere åben for at høre om nye produkter eller tjenester, og de vil have større tillid til, at de forslag, du kommer med, virkelig er til deres fordel. Dermed bliver kundepleje en central faktor, der både driver mersalg og krydsalg fremad. På den måde skaber du en positiv cyklus, hvor god kundepleje fører til øget salg, og øget salg fører til endnu stærkere relationer med dine kunder.

Salgsakademiets Podcast: Hvordan Du Optimerer Tilbudsprocessen og Skaber Effektive Tilbud

Velkommen til Salgsakademiets podcast, en ressource dedikeret til at styrke sælgere og salgsledere med viden og værktøjer, der kan forbedre deres tilbudsproces markant. I vores første episode dykker vi ned i vigtige aspekter af tilbudsgivning, og vi tilbyder konkrete råd, der kan hjælpe dig med at øge kvaliteten af dine tilbud og dermed forbedre din hitrate.

For at stå stærkt i en konkurrencepræget salgsverden er det afgørende at sikre, at dine tilbud er af høj kvalitet. I denne episode taler vi om, hvordan du kan inkorporere mere kvalitet i dine tilbud og samtidig sikre, at de når de rigtige beslutningstagere. Vi gennemgår metoder til at identificere, om de personer, der er involveret i tilbudsprocessen, har både beslutningskompetence og det nødvendige budget til at realisere en aftale. Derudover vil du få praktiske råd til, hvordan du kan strukturere dine tilbud, så de klart kommunikerer den værdi, du tilbyder, og dermed øger chancerne for, at kunden vælger netop din løsning.

En vellykket tilbudsproces kræver en dyb forståelse af kundens behov og perspektiv. Vi diskuterer i denne episode, hvordan du kan sikre, at kunden fuldt ud forstår og anerkender den værdi, dit produkt eller din service bringer. Det handler om at finde den rette person at tale med og sikre, at dit tilbud præsenteres på en måde, der ikke kun er klar og præcis, men også overbevisende. Vi vil også se nærmere på, hvilke fejl der ofte begås i forbindelse med tilbudsgivning, og hvordan du kan undgå dem for at maksimere dine chancer for en positiv respons.

I nogle tilfælde kan det være værd at overveje, om det overhovedet er nødvendigt at sende et formelt tilbud. Vi udforsker situationer, hvor det kan være mere effektivt at lukke salget direkte under mødet eller i det mindste at sikre en del-lukning. Ved at forkorte tilbudsprocessen kan du ofte opnå hurtigere resultater og spare værdifuld tid. I denne podcast episode får du indsigt i, hvornår og hvordan du bedst kan navigere i disse situationer for at optimere dine salgsindsatser.

Denne podcast er designet til at give dig de strategier og værktøjer, du har brug for, når det gælder tilbudsgivning. Uanset om du er en erfaren sælger eller salgsleder, vil du få gavn af den viden, vi deler. Vi sigter mod at hjælpe dig med at forbedre din tilbudsproces, så du kan øge din hitrate, minimere fejl og sikre, at dine tilbud altid er så effektive som muligt. Lyt med, og få indsigt i, hvordan du kan tage kontrol over tilbudsprocessen og maksimere dine chancer for succes.