El concepto Posicionamiento es uno de los conceptos más importantes y potentes del marketing, y que determina la percepción que tenemos de las marcas. Cuando hablamos de posicionamiento hoy en día la mayoría de la gente piensa en el posicionamiento en buscadores (SEO), pero el posicionamiento de marca es algo más primigenio e importante, y no tiene mucho que ver. Definición de Posicionamiento Posicionamiento es el lugar relativo que ocupa un objeto en la mente del público al que se dirige (un producto, un individuo, una idea, una institución, un servicio, una ciudad, o cualquier otra realidad susceptible de ser comparada con otras competidoras que se toman como punto de referencia) Trout y Ries, 1972. Lo que nos plantean los autores es que cada categoría de productos tiene su propia escalera y en función del escalón de la escalera que ocupan las marcas deben de seguir unas estrategias u otras. A tener en cuenta: - Lugar relativo que ocupa en la mente del público al que se dirige. o La batalla del marketing no tiene lugar en los lineales, sino en la mente de los consumidores. - Cualquier realidad de ser comparada con otras competidoras. o Es importante tener en cuenta a los competidores y saber que los usuarios nos van a comparar con ellos. - Que se toman como punto de referencia. o El público al que nos dirigimos tiene un conocimiento y una información y partimos de ella para construir nuestro posicionamiento. Según lo anterior, queda claro que el posicionamiento es algo que no ocurre en el producto o servicio que ofrecemos, sino lo que ocurre en la mente de tu cliente objetivo. No se trata de utilizar solo palabras superlativas en nuestras comunicaciones que queden grandilocuentes intentando poner a nuestro producto/servicio en una situación inmejorable de cara al target, sino de establecer una comparación con mis competidores y que me posicionen a mí frente a esta. Por tanto, algo importante que debemos tener claro es que cuando nosotros nos posicionamos, también reposicionamos a mi competencia. - Ejemplo: Si consigo posicionar el concepto de seguridad vinculado a mi marca… pues significa que los demás no lo son o no tanto. Volvo = Seguridad. Es importante tratar de posicionar nuestros productos ya que si de algo podemos estar seguro es de que si nosotros no jugamos a este juego, nuestra competencia si lo hará y, en ese momento, estaremos en problemas ya que estos nos podrán reposicionar. El enfoque básico del posicionamiento no es crear algo nuevo y distinto, sino manejar lo que ya está en la mente; esto es, restablecer las conexiones existentes. La mente acepta sólo lo que tiene relación con conocimientos o experiencias anteriores. Sociedad sobre informada. Se gastan millones de euros para cambiar el pensamiento de la gente cuando hacerlo es prácticamente imposible cuando esta ha establecido una forma de pensar. Las percepciones actúan como un filtro y condicionan la información que aceptamos y la que no, y como la interpretamos. Las personas toleran información sobre temas que desconocen, pero no son igual de tolerantes sobre aquellos temas en los que ya tienen una percepción. Tratar de cambiar las percepciones que tiene una persona requiere de persuasión y para poder persuadir necesitamos tiempo e información. Por lo general, en marketing, tenemos información, pero no tiempo, por lo que tratar de cambiar una percepción es casi imposible. Nuestra obligación es adaptarnos a las percepciones de nuestro cliente potencial y trabajar a partir de ahí. Pensemos que la única defensa que tiene una persona en una sociedad sobre comunicada es tener una mentalidad simplificada (o sobre simplificada). Lo que quiero decir es que hemos desarrollado habilidades para ser inmunes a la publicidad. Una mente promedio es una esponja goteante que sólo puede absorber más información a expensas de la que ya se encuentra en ella. Por más agua que trates de meter en esa esponja… es difícil que asimile más sin dejar de sacar gotas poco a poco. Mensaje. El mejor método para llegar a un cliente saturado es un mensaje excesivamente simplificado, construido a partir de lo que ya conoce. La solución a comunicar no suele estar en el producto o en nuestras percepciones, sino en la mente del cliente al que nos dirigimos. Dado que va a ignorar una parte de nuestro mensaje, evitemos la sección de la parte emisora y centrémonos en la parte receptora, trabajemos con las percepciones del cliente. La verdad no existe, existe la percepción de verdad. Y es propiedad de cada individuo. Para tener éxito en las sociedades sobre comunicadas, una compañía debe ocupar una posición en la mente de los clientes prospecto, pero ésta debe ser una posición que considere no sólo las fortalezas y debilidades de la compañía, sino también de los competidores. Reposicionamiento. El concepto de posicionamiento es tan potente, que una vez nos hemos posicionado en la mente de nuestro consumidor, ...
