In der heutigen Folge befassen wir uns mit einem Thema, das vielen im B2B-Sektor unter den Nägeln brennt: Kundenrückgewinnung. Es ist eine Sache, neue Kunden zu gewinnen, aber eine ganz andere, verlorene Kunden zurückzuholen. Oft scheint es, als gäbe es einen unsichtbaren Widerstand, einen Bruch, der schwer zu überwinden ist. Aber ist das wirklich so? Oder gibt es Wege, die Brücke erneut zu bauen, insbesondere wenn frühere Geschäftsbeziehungen aufgrund berechtigter Unzufriedenheit beendet wurden? In diesem Podcast tauchen wir tief in die Kunst und Praxis der Kundenrückgewinnung ein, um effektive Strategien aufzudecken, die nicht nur die Wiederherstellung von verloren geglaubten Beziehungen ermöglichen, sondern auch Wege zur Stärkung zukünftiger Geschäftsbindungen aufzeigen.

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• Warum Kundenrückgewinnung ein integraler Bestandteil einer nachhaltigen Geschäftsstrategie ist.

• Wie man das Gespräch mit ehemaligen Kunden wieder aufnimmt und dabei Sensibilität sowie Verständnis für vergangene Missstände zeigt.

• Die Bedeutung, vergangene Fehler anzuerkennen und was es wirklich bedeutet, um Verzeihung zu bitten.

• Praktische Schritte und Taktiken, um ehemalige Kunden effektiv erneut anzusprechen.

• Wie man aus vergangenen Fehlern lernt und diese Erkenntnisse nutzt, um zukünftige Kundenbeziehungen zu stärken und weitere Abwanderungen zu vermeiden.

• Die Rolle der Transparenz und Ehrlichkeit im Prozess der Kundenrückgewinnung.

• Einblicke, wie ein erfolgreiches Kundenrückgewinnungsprogramm aussehen kann und welche Rolle persönliche Beziehungen dabei spielen.

Es ist eine Herausforderung, die Mut, Ehrlichkeit und Engagement erfordert, aber die Belohnungen sind es wert. Lasst uns gemeinsam diese Reise antreten, um verlorene Kundenbeziehungen nicht nur zu erneuern, sondern sie stärker als je zuvor zu machen. Der erste Schritt? Beginnen Sie, die Strategien in die Praxis umzusetzen.

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In der Welt des Vertriebs herrscht oft die Frage, ob das Geschlecht eines Trainers oder einer Trainerin eine Rolle spielt und ob eine Vertriebstrainerin möglicherweise besser für das eigene Team sein könnte als ein männlicher Trainer. Es geht nicht nur um die reine Wissensvermittlung, sondern auch um die Art und Weise, wie dieses Wissen präsentiert und auf die Teilnehmer übertragen wird. Beim Navigieren durch diese Entscheidungen kommt es auf mehr an als nur auf das Geschlecht; es geht um Erfahrung, Zugang zu den Teilnehmern und die Fähigkeit, relevante und nachhaltige Veränderungen im Verhalten der Vertriebsmitarbeiter zu bewirken.

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• Die Wahl zwischen einem Vertriebstrainer oder einer Vertriebstrainerin sollte über die reine Geschlechtsfrage hinausgehen.

• Fachkompetenz, Erfahrung und Methodik sind entscheidende Kriterien bei der Auswahl.

• Empathie und Zugänglichkeit könnten bei einer Vertriebstrainerin anders wahrgenommen werden.

• Diversität im Trainerteam kann neue Perspektiven und Herangehensweisen eröffnen.

• Praktische Beispiele aus dem Alltag und Anpassungsfähigkeit an verschiedene Gruppen sind essenziell für effektives Training.

• Die chemische Zusammensetzung zwischen Trainer und Teilnehmern kann über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.

Letztendlich zählt das Ergebnis des Trainings - steigert es nachhaltig die Leistung und Zufriedenheit des Vertriebsteams? Machen Sie Ihre Hausaufgaben, recherchieren Sie und wählen Sie einen Vertriebstrainer oder eine Vertriebstrainerin, die zu den Bedürfnissen und Zielen Ihres Teams passt. Der Blog-Link führt zu weiterführenden Informationen, wie Sie die ideale Wahl für Ihr Vertriebstraining treffen können: https://stephanheinrich.com/verkaufstraining/trainerin/

Im heutigen Podcast widmen wir uns einer Fähigkeit, die oftmals unterschätzt wird, aber einen massiven Einfluss auf den Erfolg im Geschäftsleben hat: dem aktiven Zuhören.

Es geht nicht nur darum, die Worte des Gegenübers zu hören, sondern sie wirklich zu verstehen und angemessen darauf zu reagieren. In einer Zeit, in der Kommunikation oft auf die schnelle, digitale Übermittlung von Informationen reduziert wird, ist das Zuhören eine Kunst, die den Unterschied zwischen einem guten und einem herausragenden Fachexperten ausmacht. Doch was genau bedeutet es, aktiv zuzuhören und warum scheitern so viele daran, diese Technik effektiv einzusetzen?

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• Aktives Zuhören beinhaltet mehr als nur stille Teilnahme an einem Gespräch; es bedeutet, Fragen zu stellen, Zusammenfassungen zu geben und das Gehörte zu reflektieren, um tiefes Verständnis zu signalisieren.

• Ein häufiger Fehler ist es, bereits während des Zuhörens die eigene Antwort zu formulieren, anstatt sich vollständig auf den Sprechenden zu konzentrieren.

• Warum ist aktives Zuhören im Geschäftsleben so wichtig? Es baut nicht nur Vertrauen und Respekt auf, sondern ermöglicht es auch, Bedürfnisse und Erwartungen des Gegenübers genau zu erfassen und darauf einzugehen.

• Viele verwechseln aktives Zuhören mit passivem Warten auf das Gesprächsende. Aktives Zuhören ist jedoch eine interaktive und engagierte Teilnahme am Dialog.

• Missverständnisse und Konflikte lassen sich durch aktives Zuhören minimieren, da es ermöglicht, Klarheit zu schaffen und auf die zwischen den Zeilen liegenden Botschaften einzugehen.

• Eine Herausforderung beim aktiven Zuhören ist es, Vorurteile und persönliche Annahmen beiseitezulassen, um der anderen Person ohne eigene Agenda zuzuhören.

Indem wir die Kunst des aktiven Zuhörens meistern, öffnen wir die Tür für tiefere, bedeutungsvollere Beziehungen im beruflichen Kontext. Es geht nicht darum, perfekt zu sein, sondern darum, echtes Interesse und Engagement zu zeigen. Nehmen wir uns die Zeit, wirklich zuzuhören, könnten die Ergebnisse unser Verständnis von effektiver Kommunikation revolutionieren. Wir laden euch ein, das aktive Zuhören in eure tägliche Praxis zu integrieren und zu beobachten, wie es eure Interaktionen verändert.

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In diesem Podcast tauchen wir tief in das Herz des Verkaufsgesprächs ein, ein Kernelement im B2B-Sektor, das oft als simplifiziert betrachtet wird, obwohl es in Wirklichkeit ein komplexes und nuanciertes Vorgehen erfordert. Wir brechen die Idee auf, dass Kunden durch bloße Fakten überzeugt werden können, und erkunden die subtilen Kunstgriffe, die nötig sind, um wirklich erfolgreich zu sein. Dabei werden die verschiedenen Phasen eines Verkaufsgesprächs detailliert beleuchtet und warum ein methodisches Vorgehen nicht nur nützlich, sondern für echte Erfolge unerlässlich ist.

• Verkaufsgespräche beginnen mit einer soliden Vorbereitung, die oft unterschätzt wird.

• Das Erkennen und Verstehen der Bedürfnisse des Gegenübers ist entscheidend für den Verlauf des Gesprächs.

• Nur wer die unterschiedlichen Phasen eines Verkaufsgesprächs versteht und bewusst einsetzt, kann die Führung im Gespräch übernehmen.

• Effektive Kommunikation und das Stellen der richtigen Fragen leiten über in die Ermittlung des tatsächlichen Bedarfs.

• Abschlussstrategien und das Erzielen des gewünschten Ergebnisses runden das Gespräch ab und erfordern Fingerspitzengefühl und Erfahrung.

• Der Übergang zwischen den Phasen sollte fließend sein und erfordert eine dynamische Anpassungsfähigkeit.

• Der Aufbau einer Verbindung auf persönlicher Ebene kann maßgeblich zum Erfolg des Verkaufsgesprächs beitragen.

Wir laden euch ein, eure Fähigkeiten in Verkaufsgesprächen zu meistern und die Feinheiten zu erkunden, die über den Erfolg in der B2B-Landschaft entscheiden. Entdeckt, wie man mit gezielten Strategien und einer tiefgehenden Verständnis der Verkaufsgespräch Phasen nachhaltige Erfolge erzielt. Besucht unseren Blog für weiterführende Informationen und taucht noch tiefer in das Thema ein.

Mehr dazu: https://stephanheinrich.com/verkaufsgespraech/verkaufsgespraech-phasen/

Es ist es leicht, sich in der Illusion zu verlieren, dass überzeugendes Reden der Königsweg zum Erfolg ist. Doch hält diese Annahme einer näheren Betrachtung stand? Entscheidend ist nicht das, was wir sagen, sondern wie gut wir verstehen, was unsere Geschäftspartner wirklich brauchen und wollen. Hier offenbart sich die wahre Kunst: Zuhören, nicht nur als Höflichkeitsgeste, sondern als strategisches Werkzeug, das Beziehungen aufbaut, Vertrauen schafft und uns letztlich befähigt, maßgeschneiderte Lösungen zu bieten, die wirklich einen Unterschied machen. Wer die Fähigkeit meistert, aktiv zuzuhören, erschließt sich eine neue Dimension des Vertriebserfolgs. Doch was macht gutes Zuhören aus, und warum ist es im Geschäftskontext so unentbehrlich?

Nicht zur Zuhören, sondern auch mitreden? Das geht hier: https://stephanheinrich.co/VuV Komm in unsere Community Vertrieb&Verkauf. Kostet nix. Bringt viel.

• Gutes Zuhören ermöglicht es uns, die wahren Bedürfnisse und Probleme unserer Kunden zu erfassen, oft zwischen den Zeilen.

• Es schafft eine Vertrauensbasis, die für langfristige Geschäftsbeziehungen unerlässlich ist.

• Aktives Zuhören fördert eine tiefere Verbindung und ein besseres Verständnis, welches entscheidend ist, um maßgeschneiderte Lösungen anbieten zu können.

• Durch aufmerksames Zuhören können wir Einwände besser verstehen und adressieren, was den Verkaufsprozess effektiver macht.

• Es versetzt uns in die Lage, unsere Angebote präziser auf die Kundenbedürfnisse abzustimmen, was die Kundenzufriedenheit und Kundenbindung erhöht.

• Zuhören ist auch ein Instrument der Marktforschung, das uns hilft, Trends und Veränderungen im Kundenverhalten frühzeitig zu erkennen.

• Am Ende stärkt gutes Zuhören nicht nur unsere Verkaufszahlen, sondern auch unsere Kompetenz als vertrauenswürdige Berater.

Wir sollten uns immer wieder die Frage stellen: Hören wir unseren Kunden eigentlich wirklich zu? Es ist an der Zeit, dass wir diese entscheidende Fähigkeit schärfen und die Kunst des Zuhörens in unser tägliches Handeln integrieren. Nur so können wir es schaffen, besser zu verstehen, gezielter zu agieren und letztendlich erfolgreicher zu verkaufen. Besser zuhören – dieser einfache, aber wirkungsvolle Aufruf kann den Unterschied ausmachen zwischen einem guten Vertriebsmitarbeiter und einem außergewöhnlichen.

Hier gibt es mehr dazu: https://stephanheinrich.com/verkaufsgespraech/zuhoeren/

Im heutigen Geschäftsumfeld ist Agilität mehr als ein Buzzword; es ist eine notwendige Anpassungsstrategie, um in einem sich ständig verändernden Markt wettbewerbsfähig zu bleiben. Es geht darum, wie Unternehmen schnell auf Veränderungen reagieren, flexibel in ihren Prozessen sind und eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung pflegen. In diesem Sinne ist Agilität in Unternehmen der Schlüssel zum Überleben und zum florierenden Erfolg. Aber wie genau sieht das aus und warum ist es so entscheidend? Wir tauchen in die Details ein, beleuchten Fallstricke und Chancen und geben konkrete Tipps, wie Agilität erfolgreich im eigenen Unternehmen umgesetzt werden kann.

• Agilität bedeutet, schnell und effizient auf Veränderungen reagieren zu können, ohne dabei die langfristigen Ziele aus den Augen zu verlieren.

• Eine agile Kultur fördert Innovation, da sie Mitarbeiter ermutigt, neue Ideen vorzubringen und experimentierfreudig zu sein.

• Effektive Kommunikation ist in agilen Unternehmen entscheidend; sie ermöglicht eine transparente, offene und zeitnahe Weitergabe von Informationen.

• Agile Methoden wie Scrum oder Kanban können dabei helfen, Arbeitsprozesse zu optimieren und die Produktivität zu steigern.

• Die Implementierung von Agilität erfordert eine Veränderung des Mindsets auf allen Ebenen der Organisation.

• Skepsis gegenüber neuen Arbeitsweisen ist normal, aber Fortbildung und das Vorleben von Agilität können helfen, Widerstände zu überwinden.

• Agilität ist kein Allheilmittel. Es ist wichtig, maßgeschneiderte Lösungen zu finden, die zur spezifischen Unternehmenskultur und den Zielen passen.

Jetzt agil werden. Die Notwendigkeit, sich anzupassen und weiterzuentwickeln, hat noch nie zuvor so im Mittelpunkt gestanden wie jetzt. Es ist an der Zeit, jene starren Strukturen abzulegen und einen Weg einzuschlagen, der nicht nur das Überleben im heutigen Geschäftswelt garantiert, sondern auch einen florierenden Erfolg verspricht.

In einer Ära des Wandels im Vertriebssektor spielt der Vertriebsinnendienst eine zentrale, oftmals unterschätzte Rolle. Während der Außendienst im Rampenlicht steht und oft als das Aushängeschild eines Unternehmens angesehen wird, arbeitet der Innendienst im Verborgenen und hält die Fäden in der Hand. Aber gerade diese scheinbare Hintergrundposition birgt Potenziale, die es zu erkennen und zu nutzen gilt. Der Innendienst ist nicht nur das Rückgrat des Vertriebsteams, sondern auch ein entscheidender Faktor für den Erfolg im B2B-Bereich. Es ist Zeit, neu zu bewerten, was wirklich zählt im Vertrieb.

• Der Vertriebsinnendienst macht mehr als nur administrative Aufgaben; er schafft Werte, indem er Kundennähe und persönlichen Service bietet.

• Eine effiziente Kommunikation und präzise Datenpflege durch den Innendienst sind entscheidende Säulen für erfolgreiche Vertriebsstrategien.

• Durch den strategischen Einsatz von Vertriebsinnendienstmitarbeitenden können Unternehmen ihre Kundenbeziehungen intensivieren und den Vertriebserfolg signifikant steigern.

• Im modernen Vertriebsprozess ist der Innendienst oftmals der erste Kontakt für die Kunden – ein Faktor, der die Bedeutung des Innendienstes weiter hervorhebt.

• Die Digitalisierung eröffnet dem Vertriebsinnendienst neue Möglichkeiten, aktiver in den Vertriebsprozess einzugreifen und Mehrwerte zu schaffen.

• Indem der Innendienst eng mit dem Außendienst zusammenarbeitet, kann ein nahtloses und konsistentes Kundenerlebnis geschaffen werden.

Innendienst besser nutzen. Es ist an der Zeit, den Vertriebsinnendienst aus dem Schatten des Außendienstes zu führen und seine Potenziale voll auszuschöpfen. Die Investition in die Fähigkeiten und das Engagement des Innendienstteams kann den Weg für nachhaltigen Erfolg ebnen.

Mehr dazu: https://stephanheinrich.com/vertriebsfuehrung/vertriebsinnendienst-aufgaben/

In der Welt des B2B-Vertriebs stehen wir oft vor der Herausforderung, einen Verkaufsabschluss zu erzielen, ohne dabei aufdringlich zu wirken. Es ist eine feine Kunst, die Balance zwischen Beharrlichkeit und Zurückhaltung zu finden, besonders wenn wir so sehr darauf vertrauen, dass die Qualität unserer Arbeit für sich selbst spricht. Doch die traurige Wahrheit ist, dass ohne das richtige Maß an Führung und Überzeugung, Kunden nur selten von allein auf uns zukommen, unabhängig davon, wie überzeugend unsere Fakten sind.

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• Ein effektiver Abschluss beginnt lange bevor das Wort "Abschluss" überhaupt fällt. Es ist ein Prozess, der mit dem ersten Kontakt anhebt.

• Der Schlüssel liegt darin, Bedürfnisse zu identifizieren und Lösungen so zu präsentieren, dass sie nicht als Verkauf, sondern als unverzichtbarer Wert empfunden werden.

• Fragen statt sagen. Der Einbezug des Kunden durch gezielte Fragen führt zu einem natürlicheren Abschluss.

• Einwände sind keine Stoppschilder, sondern Wegweiser. Die richtige Handhabung kann das Vertrauen stärken und den Abschluss erleichtern.

• Nachverfolgung ist nicht gleich Nachstellung. Eine angemessene Nachverfolgung zeigt Interesse und Professionalität, ohne den Kunden zu bedrängen.

• Abschluss: Eine Frage des Timings. Nicht jeder Zeitpunkt ist richtig, um den Abschluss zu suchen.

Und schlussendlich, der Aufruf zum Handeln bleibt unverändert kritisch. Wir müssen meistern, wie man den Abschluss erreicht, ohne die Kunden zu verlieren. Es ist eine Kompetenz, die erlernt und verfeinert gehört. Ergreifen wir die Initiative, besuchen den Blog-Artikel und entdecken, wie man diesen entscheidenden Moment im Vertriebsprozess erfolgreich navigiert: Abschluss meistern.

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